个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和(hé)机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体AVERAGE函数是什么意思，计算机average函数是什么意思会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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