个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(l刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗ǎo)投资(zī)的获刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客(kè)户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足(zú)不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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