个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户(hù)达(dá)成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的(de)应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎ哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭o)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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