个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(sh果冻和跳跳糖是啥意思，果冻和跳跳糖是干什么用的ēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开(kāi)果冻和跳跳糖是啥意思，果冻和跳跳糖是干什么用的办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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