个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支(z23岁属什么生肖hī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎ23岁属什么生肖ng)老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发(fā23岁属什么生肖)现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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