个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可(kě)并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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