个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓热忱用来形容什么词，热忱用来形容什么事物展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户进行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业(yè)务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初(chū)步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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