个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客朱子家训是谁写的 朱子家训的作者是谁户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激了不少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)朱子家训是谁写的 朱子家训的作者是谁综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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