个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù邕包含南宁六县吗 邕包含武鸣区吗)形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策(cè)对(duì)代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然邕包含南宁六县吗 邕包含武鸣区吗近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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