个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次(cì)金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cā白面水鸡是几级保护，白面水鸡是保护动物吗n)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里(lǐ白面水鸡是几级保护，白面水鸡是保护动物吗)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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