个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(ch1h等于多长时间怎么算，1h等于多少时间éng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)1h等于多长时间怎么算，1h等于多少时间。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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