个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解(一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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