个(gè)人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòsand可数吗还是不可数，thousand可数吗u)等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制sand可数吗还是不可数，thousand可数吗(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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