个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　哈密瓜什么季节吃比较好，哈密瓜几月份吃是正季　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)哈密瓜什么季节吃比较好，哈密瓜几月份吃是正季计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)哈密瓜什么季节吃比较好，哈密瓜几月份吃是正季只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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