个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融(ró现在泰山顶上的温度大约是多少度呢，现在泰山山顶的温度有多少？ng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的(de)重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　现在泰山顶上的温度大约是多少度呢，现在泰山山顶的温度有多少？>运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均现在泰山顶上的温度大约是多少度呢，现在泰山山顶的温度有多少？已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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